PUBLICATIONS ET ARTICLES DE RECHERCHE PAR DR. MICHAELA MERK

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Manager les vendeurs du luxe

Stratégies pour créer des ambassadeurs de marque

Le livre Luxury Sales Force Management examine les stratégies qui permettent aux managers de tous les secteurs de l'industrie dans lesquels la vente est vitale, y compris le luxe, de gagner le cœur et l'esprit de leur équipe de vente, et permettre une meilleure performance des ventes.

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Articles de recherche

Lorsque l'orientation de la marque génère des problèmes de management et une perception négative des clients

Michaela Merk, Géraldine Michel, Journal of Business Research, 102 (2019) 339–352

Bien qu'il existe une littérature abondante sur l'impact positif de l'identification de la marque du vendeur, nous avons peu de compréhension de ses effets négatifs dans le contexte du luxe où l'aura de la marque peut générer un comportement déviant. Pour enquêter sur les conséquences négatives de l'identification de la marque du vendeur dans le secteur du luxe, nous avons mené des études qualitatives, y compris des observations et des entretiens avec les directeurs de vente au détail, les vendeurs et les consommateurs.

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Articles de recherche

La relation vendeur-marque: les principales dimensions et ses impacts dans le contexte de la vente au détail de marque privée

Géraldine Michel, Michaela Merk et Sevgin Eroglu Journal of Personal Selling and Sales Management, 2015, 314-333

La marque privée est considérée comme l'un des influenceurs les plus efficaces et efficients du retour sur investissement des détaillants dans leur secteur extrêmement concurrentiel. Cependant, aucune étude à ce jour n'a examiné l'impact de ces marques sur la motivation et l'engagement des vendeurs envers leur propre employeur. Cette étude, basée sur des recherches qualitatives et quantitatives approfondies, montre que les relations des vendeurs avec leurs marques privées peuvent influencer l'augmentation de leur motivation de vente et de leur engagement organisationnel.

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