Manager les vendeurs du luxe

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Stratégies pour créer des ambassadeurs de marque

Le livre ‘Luxury Sales Force Management’ met en lumière des stratégies destinées à permettre aux managers de tous les secteurs où la force de vente joue un rôle clé, de gagner le cœur de leurs vendeurs et contribuer ainsi au succès de leur entreprise.

Ce livre présente les résultats de 4 ans de recherche auprès de 600 vendeurs et top managers du monde entier, dans l’univers premium / luxe auprès de grandes marques telles que Cartier, Prada, l’Oréal, Sephora où encore Hermès. Michaela Merk a analysé de quelles manières les vendeurs développent une relation avec la marque qu’ils vendent, comment caractériser cette relation et que doivent faire les managers pour renforcer ce lien entre la marque et son vendeur. Elle met également en lumière certains outils pour déceler les futurs ambassadeurs de marque, en cohésion avec les valeurs des marques pendant le processus de recrutement. Dans un environnement retail en pleine évolution où le multichannel devient monnaie courante, ce livre montre également comment manager et fédérer la force de vente avec les bons outils et stratégies digitales. Avec des graphiques, des illustrations et des stratégies clés en main, ce livre est un guide pratique pour aider les managers à transformer leur force de vente en réels ambassadeurs de marque.

ATOUTS DU LIVRE

  • Basé sur 4 ans de recherche, ce livre est la première publication à parler du lien entre la marque et sa force de vente.
  • Plus de <strong>600 interviews</strong> de vendeurs et managers dans l'univers de luxe
  • Ce livre contient <strong>18 strategies</strong> clé en main pour renforcer les 5 facettes emotionelles qui permettent de créer du lien entre la marque et sa force de vente
  • Illustré par <strong>150 citations</strong> de vendeurs et managers de 50 marques premium et luxe telle que Cartier, Prada, Fendi ou Hermès.
  • Chaque idée est représentée par des <strong>graphiques innovatrices</strong> et des dessins humoristiques par Albert Dessinateur

L'AUTEUR

 Michaela Merk est une experte en marketing et retail international. Elle est la fondatrice de Merk Vision & Partners, une société de conseil et de formation spécialisée en stratégie marketing et en management pour les marques de luxe, cosmétique et mode, en France et à l’international. Elle a occupé des fonctions de top manager pour la division luxe de L’Oréal, Marionnaud / AS Watson et Estée Lauder.

Au sein de ces postes, elle a eu l’opportunité de manager et coordonner de nombreux vendeurs. Son expertise dans le marketing online et offline, le branding ou encore le retailing lui permet aujourd’hui de conseiller et de former des sociétés internationales telles que L’Oréal, Lacoste, Hermès, Chalhoub Group (Moyen Orient), Shanghai Jahwa Group (Chine) ou encore des cabinets de conseil (BCG, Roland Berger, Bain and Company)

En parallèle elle donne des séminaires et des conférences dans le monde entier et enseigne dans des écoles de commerce en Europe, au Moyen Orient et en Chine (ESSEC, Sorbonne, IFM, Sup de Luxe, Beida et East China Normal University).  Michaela Merk est également professeur associé en management à l’université Paris Dauphine et membre du laboratoire de recherche „Brand and Values“ à la Sorbonne où elle a accompli son PHD en partenariat avec l’école d’HEC. L’agence international de conférenciers :  ‘Speakers Excellence’ la compte parmi ses 100 meilleurs formateurs en Europe

 

 

Plusieurs conférences et formations ont été mises en place basée sur les connaissances du livre. Leur objectif est d'aider les managers en retail, marketing, ressources humaines ou bien en formation de découvrir des méthodes novatrices pour transformer leurs équipes de vente en réels ambassadeurs de marque.

Des méthodes interactives permettent d'appliquer les contenus à votre propre entreprise ou marque.

Pour découvrir les formations, suivez ce lien.

 

 

CE QUE LES TOP MANAGERS DISENT DU LIVRE

“Ce livre correspond à la réalité de ce qu’a toujours été la vente et qui revient aux fondamentaux c’est-à-dire : sans vendeurs, il n’y a pas de vente, sans vente, il n’y a pas de chiffres d’affaires et sans chiffres d’affaires, il n’y a pas d’entreprise. Je conseille à toutes les personnes qui travaillent ou auront à travailler un jour de lire ce livre qui leur fera gagner du temps.”

Michel Guten, Président de Sup de, Vice-Président du Comité Champs Elysées, ancien Vice-Président de Cartier

“Ce livre fort de sens, écrit avec passion doit être lu par tous les managers et vendeurs. C’est très inspirant ! Un outil réellement pratique pour manager de manière plus efficace, illustré pour l’un des secteurs les plus exigeant – l’industrie du luxe – mais pertinent pour tous secteurs. »

Arnaud de la Grange, Rédacteur en chef du service international du Figaro

 « En quoi le management d’une marque de luxe est-il différent? Basée sur la solide expérience de l’auteur, ses observations engagées, sa curiosité sans limite et son ouverture d’esprit, Michaela Merk partage avec une grande générosité les recettes du succès,  en reconnaissant la dimension humaine comme l’une des composantes primordiales du succès des marques de luxe.”

Roselyne Lecuyer, Program Development Director, HR Learning International, L’Oréal Luxe

“Aucune marque ne subsiste ni ne se développe sans une force de vente forte et combattante(…) Le vendeur qui aime sa marque fera tout pour la mettre sur le podium. »

Alain Dominique Perrin, Directeur non exécutif du groupe Richemont

 

 


EVENEMENTS DE PUBLICATION

10.04.2014: EVENEMENT "LUXE-RETAIL-DIGITAL: LE VENDEUR COMME AMBASSADEUR DE MARQUE" à l'IFM

Pour le lancement de son livre, « Luxury Sales Force Management », Michaela Merk a organisé un évènement pour les managers, la presse, et ceux qui ont contribué à son livre à l’institut Français de la Mode. Elle a présenté quelques conclusions clés des 600 interviews qu’elle a menées pendant ces 4 dernières années parmi 50 marques de luxe, suivi par une table ronde. Ça reflète la vision des managers et des vendeurs de l’industrie de la mode, des cosmétiques, et de l’horlogerie avec des exemples concrets de L’Oréal, Tag Heuer, Longchamp et Demandware.

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2014/04/10 EVENEMENT AU CLUB LUXE ESSEC au CAFE FAUCHON

Le club Luxe de l'ESSEC à invité Michaela Merk pour présenter son liver "Luxury Sales Force Management" lors d'un petit déjeuner dans l'ambience 'délicieuse' du Café Fauchon à Paris. 

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