Relation vendeur-marque: principales dimensions et impact dans le contexte de la vente au détail de marque privée

Géraldine Michel, Michaela Merk et Sevgin Eroglu Journal of Personal Selling and Sales Management, 2015, 314-333

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Abstrait

La marque privée est considérée comme l'un des influenceurs les plus efficaces et puissant du retour sur investissement des détaillants dans leur secteur extrêmement concurrentiel. Cependant, aucune étude à ce jour n'a examiné l'impact de ces marques sur la motivation et l'engagement des vendeurs envers leur propre employeur. Cette étude, basée sur des recherches qualitatives et quantitatives approfondies, montre que les relations des vendeurs avec leurs marques privées peuvent influencer l'augmentation de leur motivation de vente et de leur engagement au sein de leur entreprise. À cette fin, notre étude identifie d'abord les trois dimensions importantes de la relation vendeur-marque (affect, confiance, reconnaissance perçue du client en raison de la marque) et développe leurs mesures. Deuxièmement, les résultats montrent que les relations entre les vendeurs et la marque, qui existent entre les employés sur le terrain et la marque privée des détaillants, influencent fortement la motivation des ventes et l'engagement ferme avec une influence modératrice de la clarté des rôles concernant les attentes de la direction envers ses vendeurs.

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